Deloitte ostrzega konsultantów: AI zabierze rozliczanie za godziny
Szef pionu doradczego Deloitte pokazał prognozę, z której wynika, że do 2035 roku model godzinowy skurczy się do ułamka rynku. McKinsey już teraz czerpie ponad 30 procent honorariów z modeli opartych na efektach. Oto dlaczego ta zmiana dotyczy każdej polskiej firmy usługowej.
Redakcja Neurise
6 min czytania
29 czerwca 2026
Jedna z największych firm doradczych świata publicznie przyznała, że jej własny model biznesowy jest zagrożony przez AI. Jason Manstof z Deloitte pokazał wykres, na którym praca rozliczana godzinowo kurczy się do cienkiego fragmentu rynku. To nie przepowiednia futurysty - to ostrzeżenie od środka branży.
W skrócie
- Jason Manstof (Deloitte) prognozuje, że do 2035 roku model godzinowy skurczy się do marginalnej części rynku doradczego.
- McKinsey deklaruje, że ponad 30 procent globalnych honorariów pochodzi już z modeli opartych na efektach, a nie na czasie.
- Prezes Catalant Pat Petitti nazywa tę sytuację "egzystencjalną szarpaniną" o nowe modele przychodów.
- Dla polskich firm usługowych to sygnał: klienci będą szukać wartości w AI zanim wyślą pierwsze zapytanie, dlatego widoczność w wyszukiwarkach i modelach AI staje się coraz ważniejsza.
Co Manstof pokazał konsultantom Deloitte
Podczas spotkania z pracownikami Jason Manstof, szef amerykańskiego pionu doradztwa dla sektora publicznego w Deloitte, zaprezentował wykres pokazujący, jak ma się zmieniać rynek usług doradczych. Wniosek był prosty i niepokojący zarazem: praca rozliczana za godzinę zmierza ku roli niszowej, a nie dominującej formy kontraktu.
Jeden z pracowników Deloitte, cytowany przez Wall Street Journal, podsumował wrażenie po tym spotkaniu wprost: kierownictwo dało wyraźnie do zrozumienia, że dotychczasowy model jest skończony i że roboty zajmują ich miejsce. Rzadko kiedy korporacja tej wielkości mówi takie rzeczy głośno, na własnym podwórku.
Firma nie ujawniła szczegółowej metodologii prognozy, ale horyzont jest wyraźny: zmiany mają nastąpić przed 2035 rokiem, czyli w ciągu niespełna dekady.
McKinsey liczy już na model efektowy
Deloitte nie jest w tej obserwacji odosobnione. Shelley Stewart III, starszy partner McKinsey, ujawnił, że ponad 30 procent globalnych honorariów jego firmy pochodzi już dziś z kontraktów opartych na wynikach, a nie na przepracowanych godzinach. To liczba, która jeszcze pięć lat temu byłaby nie do pomyślenia w branży, gdzie stempel "800 dolarów za godzinę seniora" był fundamentem wyceny.
Model efektowy polega na tym, że klient płaci za konkretny rezultat: wdrożenie strategii, wygenerowane oszczędności, skrócenie czasu procesu. AI radykalnie kompresuje czas potrzebny do osiągnięcia tych rezultatów, więc firmy doradcze stoją przed prostym rachunkiem: albo dostosują stawki do nowej rzeczywistości, albo uzasadnią, dlaczego mimo AI wciąż potrzeba tylu samych godzin.
Klienci zaczynają pytać nie o to, ile godzin poświęcono na projekt, tylko o to, ile naprawdę był wart efekt.
Pat Petitti i egzystencjalna szarpanina o przychody
Jeszcze dosadniej sprawę opisał Pat Petitti, prezes Catalant, platformy łączącej firmy z niezależnymi konsultantami. Petitti użył określenia "egzystencjalna szarpanina", żeby opisać wyzwanie stojące przed branżą doradczą: firmy muszą od podstaw przebudować to, za co i jak pobierają wynagrodzenie.
Dotychczas model był prosty: wystawiasz fakturę, na której widnieje liczba godzin pomnożona przez stawkę. AI potrafi wykonać w godzinę to, na co junior konsultant potrzebował tygodnia, a senior kilku dni. Wartość intelektualnego wkładu pozostaje, ale czas jako miara tej wartości traci sens. Rynek wynagrodzi tych, którzy pierwsi udowodnią, że ich praca przynosi mierzalne efekty - niezależnie od tego, ile zegarów pracowało.
Dlaczego ta zmiana dotyczy nie tylko wielkich firm
Łatwo pomyśleć, że to kłopot Deloitte, McKinsey i KPMG, czyli firm zarabiających miliardy na godzinowych kontraktach. Ale dokładnie ten sam mechanizm uderza w każdą firmę usługową, która wycenia siebie przez pryzmat czasu:
- Agencje marketingowe, które rozliczają się za robocizne zamiast za wyniki kampanii.
- Kancelarie prawne, gdzie model godzinowy jest wciąż standardem, a AI potrafi przeanalizować setki dokumentów w minutach.
- Firmy IT, które wyceniają projekty w osobodniach, gdy AI generuje kod i automatyzuje testy.
- Studia projektowe i agencje kreatywne, gdzie czas pracy designera przestaje być czytelną miarą wartości.
W każdym z tych przypadków klient zyska wcześniej lub później narzędzia albo konkurencyjną ofertę, która wykona część tej samej pracy szybciej. Firmy, które pierwsze przestawią się na komunikowanie wartości efektu, a nie kosztu godziny, znajdą się na lepszej pozycji w tej renegocjacji.
Co to znaczy dla Twojej firmy i widoczności w Google i AI
Jest jeszcze jedna konsekwencja tej zmiany, o której mówi się rzadziej. Gdy model godzinowy odchodzi w przeszłość, klient decyduje o wyborze dostawcy inaczej niż do tej pory. Skoro nie płaci za czas, tylko za efekt, zaczyna samodzielnie edukować się w temacie, porównuje opcje, zadaje pytania ChatGPT, Google i Perplexity - zanim wyśle pierwsze zapytanie ofertowe.
Według różnych badań od 50 do 70 procent procesu zakupowego B2B dzieje się zanim nabywca skontaktuje się z dostawcą. AI przyspiesza tę tendencję: odpowiedź na pytanie "jaka agencja SEO w Polsce jest cytowana przez modele AI jako ekspert?" pojawia się natychmiast, a firma, której tam nie ma, po prostu nie istnieje na pierwszym etapie selekcji.
To oznacza konkretne priorytety:
- Buduj autorytet tematyczny - treści, które naprawdę odpowiadają na pytania klientów, a nie tylko wypełniają stronę słowami kluczowymi.
- Zadbaj o obecność w odpowiedziach AI (GEO) - modele językowe cytują strony, które mają strukturę, dane i konkretne twierdzenia. Ogólniki nie są cytowane.
- Zdefiniuj i komunikuj efekty, nie godziny - jeśli Twoja strona mówi "doświadczony zespół, 10 lat na rynku", a nie "zmniejszamy koszty obsługi klienta o 30 procent", jesteś niewidoczny w nowym modelu wyszukiwania.
- Działaj, zanim klient trafi do konkurencji - widoczność w Google i AI to aktywo, które pracuje wtedy, gdy Ty śpisz. Reklama działa, gdy płacisz; SEO i GEO działają zawsze.
Najczęstsze pytania
Jason Manstof, szef amerykańskiego pionu doradztwa dla sektora publicznego w Deloitte, pokazał wykres prognozujący, że do 2035 roku praca rozliczana za godzinę zajmie tylko marginalną część rynku doradczego. AI robi w minuty to, na co konsultant potrzebował dni. Klient nie ma już powodu płacić za czas - zaczyna płacić za efekt.
Model efektowy (ang. outcome-based) to taki, w którym klient płaci za konkretny wynik - wdrożenie, raport, decyzję - a nie za liczbę godzin spędzoną przy projekcie. Gdy AI skraca czas realizacji nawet o kilkadziesiąt procent, firmy doradcze muszą przeliczyć, ile naprawdę jest wart ich wkład. McKinsey deklaruje, że ponad 30 procent globalnych honorariów pochodzi już z takich modeli.
Nie. Każda firma usługowa rozliczająca się za czas - agencja, kancelaria, studio projektowe, firma IT - staje przed tym samym problemem. AI skraca czas pracy, więc dotychczasowy przelicznik stawka-godziny traci sens. Rynek będzie wymagał udowodnienia wartości, a nie przepracowanych godzin.
Gdy branża doradcza i usługowa przechodzi na model efektowy, klienci coraz częściej sami szukają odpowiedzi w Google i asystentach AI, zanim zdecydują się kogokolwiek zatrudnić. Firmy widoczne w wynikach wyszukiwania i cytowane przez modele językowe zdobywają zapytania zanim ktoś wyśle pierwsze zlecenie. Właśnie dlatego SEO i GEO staje się ważniejsze niż kiedykolwiek.
Źródła: The Decoder: Deloitte tells its own consultants AI is coming for the billable hour, TheStreet: AI is forcing McKinsey, BCG, Bain to rethink consulting fees, Consultancy.uk: Is AI about to kill the billable hour consulting model, Catalant - platforma doradcza, wypowiedz Pata Petittiego.
Powiązane artykuły
Sprawdź, czy AI poleca Twoją firmę.
Zacznij od bezpłatnego audytu SEO i GEO. Sprawdzimy, jak modele AI opisują Twoją markę, i wskażemy priorytety zwiększające szanse na cytowanie.